出張買取ビジネスのチラシ集客

 

買取ビジネスの集客

富澤です。

今日のお話を最後まで
読んでいただくことで
現在の売上が月を追う毎に
増加します。

まだ買取ビジネスを
始めていないのであれば
事前にこの話を知ることで
早いスタートアップを切れます。

反対に知らないままでは
膨大な広告費をかけても
回収できずに苦しみます。

赤字を垂れば流せば
廃業に追い込まれて
あなたは『脱落者』
の烙印を押されてしまいます。

あなたにそうなってほしくないので
コーヒーを用意してお気に入りの
音楽を聞きながら読んでください。

チラシで稼ぐ

リアルビジネスをする上で
最強だと思っているのが
チラシです。

チラシほど早く結果が計測できる
ものはなかなかありません。

もちろんインターネットでの
集客も数字が見えるので便利です。

しかしながら、ターゲットが
インターネット集客が向いていない。

という可能性もあります。

ですから低資金で始められて
結果がすぐ確認できるチラシ
をテストするべきです。

基本的にはチラシは真似をする
ことから始まります。

これは何回も言っているので
「知ってるよ」と思われるかもしれません。

しかしながら、大事なことなので
何度でも書きます。

『チラシはパクることから始める』

さて、最近の僕のチラシは
反応率というものが落ちています。

しかし売上は伸びています。

月を重ねる毎に売上が安定しています。

その秘密に
・チラシの改良
・顧客の囲い込み
が背景にあります。

チラシの改善

出張買取だとお客様の多数は
『高齢者』がメインになります。

売上に貢献してくれるのも
シニア層である高齢者。

この高齢者に焦点を当てる
ということが早いです。

これを無視して若い層も
取り込もうとするチラシを
作ってしまうと骨折り損になります。

若い方からの依頼は大半が
どうにもならない商品が多いです。

そこをいくと高齢者は
『骨董』『美術品』『オーディオ』『楽器』
などと高単価になるものが
出る頻度が高いです。

私は以前のチラシは
「こんなのも買い取るの?」
というチラシを作っていました。

これは反応率が高いのですが
そういうポジションになってしまいます。

つまり、ゴミを用意されて
良い物はウチに売らない
という感じです。

アップバイで良い物も出してもらうのですが
これはこれで大変・・

当たり外れが激しくて
当たり待ちという感じです。

そこでチラシを変えていったわけです。

今までは「こんなものも?」
という意外性を売りにして
アポを稼いで中から当たりを
探したりアップバイで単価を上げる

というやり方

しかし、現在はチラシの中で
ちょっとふるい分けをします。

セグメントをしてみる

ふるい分けをする方法を
お話していきます。

このふるい分けは反応を落としますが
『良いお客さん』が流れ込んできます。

考えてみてほしいのですが
あなたが高級ブランドの
財布を使っているとします。

それをマジックテープの
ノーブランドの財布に
グレードダウンできるでしょうか?

恐らく難しいと思います。

つまり、あなたはブランドを買うお客さん

マジックテープの安価な財布を買うお客さん
ではないのです。

しかしマジックテープの財布を買う
お客様も一定数はいらっしゃいます。

その事実だけは知っておいてください。

その上でマジックテープを買うお客さんに
ブランド品を売るのは大変ということ

ブランドを買った経験のある人に
ブランド品を売るのは容易である

という原則も覚えておいてください。

人は一度上げたステータスは落とせません。

話がそれたような気がしますが
同じ商品、市場をとっても
お客様には種類があるということです。

あなたはどのお客さんに来てほしいのか

お客様の種類を理解した上で
どんなお客様を求めるのか..

それによってチラシで発する
メッセージも変わってきます。

最初のスタートアップは
マジックテープを買う客を集める
という感じでいいと思います。

買取で言うと「こんなものも?」
という集客商品をチラシに
掲載してお客さんを集める

というやり方です。

引き出物や人形、健康器具など

ちょっと他所では嫌うような
商品です。

こういう商品をチラシに入れると
反応はかなり上がります。

しかし、相応のお客さんが
集まることも覚悟してください。

その中でアップバイで単価を上げれば
売上は作れます。

しかしながら、少ない人員で
売上を300万、500万円と
上げていきたいときは違う戦略です。

チラシに掲載する商品は
・集客商品3割
・利益商品7割
です。

データを見れば分かる

この集客商品と利益商品の
見分け方ですが、簡単です。

今までのあなたの商品販売実績を
エクセルなどでデータ化します。

・数量
・売上金額

などで大まかに分けます。

例えば◯月度は
ミシンが50個で20万円の実績
茶道具が100個で100万円の実績
楽器が10個で40万円の実績

などとパーセンテージを出します。

◯月度の売上の過半数は
何の商品で支えられたのか?

何の商品が個数が良く出たのか?

などを分析します。

個数が多く出て売上は微妙なものは
集客商品の可能性が高いです。

個数が少なくても売上金が高いのは
集客商品の可能性が高いです。

というか、データを出せば
偏りが明らかに見て取れます。

その偏って出るカテゴリーの
商品を愚直にチラシに掲載するのです。

それだけです。

ヤフオクで売っていれば
販売履歴のCSVをダウンロードできるので
それで出すのもいいでしょう。

よく80:20の法則と言いますが
これは事実です。

2割の商品が全体の売上の8割を作ります。

お客様も一緒です。

2割のお客様が8割の売上を作ってくれます。

この2割の特別なお客さんを
囲い込む方法も次回の話でします。

とにかくチラシでは上位の
集客商品と利益商品を
30:70の比率か20:80の比率で
チラシに掲載します。

それだけでも
良いお客様が流れ込み
あなたの求める商品が
集まり始めます。

これが自然に引き寄せる方法です。

結果的にお客さんのふるい分けになる

これをするとどんなことが起こるのか?

勝手に高齢者からのアポが増えます。

若い層からのアポが少なくなります。

これで無駄な時間、交通費も
削減できることになります。

ただ顧客獲得単価は高くなりますが
顧客単価がグンと上がるので問題はないです。

見えない経費も軽減されます。

そもそもが僕の場合は
集客商品も利益商品も
若い世代があまり
持っていないような商品でした。

骨董とか楽器とか医療機器とかミシンです。

ですから高齢者向けのチラシになったのです。

もちろん、それ意外にも
『お客様の声』の部分に
◯区在住 60代女性
◯区在住 70代男性
などと入れています。

インダイレクトに高齢者に
多く利用されているという
メッセージを入れているわけです。

ふるい分けが生み出す見えない利益

僕たちは移動時間というものにも
目を向けるべきです。

移動時間はお金を生まない時間です。

ビジネスマンたるものお金を生まない時間は
出来る限り削減するに限ります。

しかし、あえて車で音声セミナーを
聞きながら勉強しているのが好き
というのであればOKです。

勉強は本当に大事だから
移動時間も学習時間にするのであれば
素晴らしいことです。

しかし、そうでなければ
移動時間は減らすべきです。

僕の場合はチラシ配布エリアを
見直しました。

これまでは車で30分以上のエリアにも
チラシを配布していました。

それで1日に5件も6件も
回っていると移動時間で最悪な場合は
4時間くらい経過するわけです。

営業活動に大半の時間を割くべきなのに
移動時間に4時間も奪われては
売上も伸びないはずです。

1日8時間労働だとして
その半分を無駄な時間に費やすのですから
売上が落ちるのは当然の結果

それを考えて現在では
車で20分圏内の場所のみに
チラシを配布しています。

事務所から半径10キロ圏内です。

これによって集客活動の時間も
確保できるようになりました。

世帯数が少なくなるので
チラシを入れる頻度が短くなります。

しかしながら認知度は上がります。

我々、弱小組織は

小さい場所で一番になる

という方が早いです。

「スピーカー売るならココね」
とういポジションになれれば良いのです。

認知度を上げることは
得はあっても損はありません。

短いスパンでチラシを入れると
反応率が極端に下がるのでは?

という不安もあったのですが
現在はそのような不安は
現実にはなりませんでした。

チラシでの絞り込みで反応は
落ちたことは落ちました。

新聞折込でも1万枚入れて
15件の買取予約とかです。

ですが先ほども書いたように
単価が上がっていますので
まだ許せる範囲です。

それに短いスパンでも
長いスパンでも反応率に
大きな変化は見られなかったのです。

長くなってきましたので
ここらへんでまとめておきたいと
思います。

まとめると

・スタートアップは慣れるために
集客商品ばかりのチラシでOK

・もっと上を行きつつ少数精鋭なら
集客3割:利益7割
の画像を使ったチラシを作る

・近距離戦で移動時間を減らす

という感じです。

基本的に買取は一度で取りきる
というのが大事ですが、実は
リピーターから莫大な利益を
得られる方法もあります。

それについては次回以降に
お話をしていきます。

今日もありがとうございます。

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