チラシの反応が低い時にしたい事

 

チラシの反応率を高める

富澤です。

チラシに頼って集客をしていると
気になってくるのが『反応率』..

この反応率次第では激しく儲かり
気分も最高に良いです。

反対に反応が殆どなくて
不発が起こってしまうと
視界が一気に灰色になり
「なぜだ?」と落ち込みます。

私もあらゆるチラシの型を
テストしてきたのですが
殆どが失敗します。

ただ何度も繰り返していくことで
反応が取れる黒字チラシを
作り上げることができます。

今日からチラシの反応を
上げるために是非とも
取り組むべき施策をお話していきます。

以前に書いたことと重複することもありますが
若干はパワーアップしている部分もあります。

それは私自身も進化の最中ということで
お許しをいただけるとうれしいです。

まずは『キャッチコピー』です。

正直なところを話しますと
「キャッチコピーが大事ですよ」
と言ってきたのに自分自身が
一番分かってなかったかもしれません。

ちょっと前の私は捻るキャッチが
興味を引き付けていいのだと
勘違いをしていました。

しかしながら、捻ることよりも
なによりもキャッチで伝えるべき
事実があったのです..

キャッチにはベネフィットを

「いや富澤さん!そんなことは
誰でも知っている事実です。」

そう思われてしまうかもしれません。

しかし、ついつい忘れます。

もしくは難しく考えすぎてしまい
伝えるべき事をキャッチに入れずに
Goしてしまうということもあります。

キャッチで反応率は本当に!変わります。

私もキャッチだけを変えてテストを
何度もしているので体感しています。

キャッチの色や文言を変えるだけで
平気な顔をして2倍近く変わることが
ザラにあります。

地域差とか季節的な問題もありますが
2倍近くも差がついてくると
キャッチの大事さが見に染みます。

それではベネフィットってなんなのか?

それは読む人が感じるベネフィットで
私たちが感じているベネフィットではありません。

チラシを見ている人は自分にどんな
メリットがあるのかを常に感じています。

キャッチを見て自分に何のメリットもなさそうだ
と判断した瞬間に読むことをヤメてしまいます。

あるコピーライターがセミナーで
やられていたエクササイズを聞いて
本当にベネフィットの価値を知りました。

セミナー講師は参加者を一人指名して
こう言いました。

講師:「あなたは千円を持っていますか?」

参加者:「はい」(千円を財布から取り出す)

講師:「今私が持っている封筒がありますよね。

この中身は教えることができません。

ただし中には確かに何かが入っています。
それは保障をします。

この取引に応じてくれませんか?

一度取引が成立したらキャンセルはできません。」

参加者:(悩む・・)

講師:「あなたは今、頭の中で
どんなことを考えていますか?」

参加者:「自分が損をしたら嫌だなとか
中身は千円の価値があるものなのかとか
そういったことを考えています。」

以下省略・・・

説明が下手で分かりにくかったかもしれませんが
チラシを読む人もこれに近い心理です。

これを無意識レベルで感じています。

しかもコンマ数秒のスピードで..

もっとも目に留まるキャッチで
この無意識レベルの思考に
「あなたにとってベネフィットがある」
ということを伝えなければいけません。

キャッチにはその役目があるのです。

チラシを見る人は「損するんじゃないか」
と考えているのだから、「得がある」
ということを伝えなければいけない。

それを原則とした場合に

客のベネフィットを書く

必要があるということなのです。

例えばセールだったら
『◯◯セール!30%OFF!!」
と書かないで何を書くのだ
ということになります。

それを「それじゃ他と一緒だから
ちょっと捻ったほうが良い」
と感じて意味の分からないキャッチに
してしまっているチラシが多々あります。

捻る前に最も重要な事を
最も重要なキャッチに入れるべきなのです。

それもお客さんのベネフィットを
理解してです。

私は経営していないので分かりませんが
マッサージだったら
「◯周年!「チラシ見た」で感謝の10分延長無料!」
かもしれません。

美容室なら
「◯周年!感謝の通常3,980円のヘッドスパを
◯日から◯日に「チラシ見た」で無料で提供!」
かもしれません。

どちらも経営していないので
全く分かりませんが私はどちらも
月に1回は行くので客としての
目線でベネフィットを書きました。

ちなみにセールや割引などは
理由を書いたほうが良いです。

記念とか何でも良いので理由を
加えることでイベント感を生み出せるので
あるのとないのとでは違います。

こうしてお客さんの感じる
ベネフィットをキャッチ、ヘッドラインに
入れることで反応率は確実に高くなります。

それじゃ個性がないとか
品がないと思われるかもしれませんが
これはビジネスです。

貧乏になるためのビジネスでなく
お金を稼ぐためのビジネスです。

そこは割り切らないといつまでも
反応率が低いままで生活に困窮してしまいます。

お客のベネフィットを知る方法

先ほどからお話している
チラシを見る見込み客が感じるベネフィット。

これを深く理解することが
反応率を確実に上げるための
材料になります。

どんなに素晴らしいレシピを知っていても
食材がなければ料理は永遠に完成しません。

まずは既存客に聞くことです。

「なんでウチを選んだのか?」

それを繰り返し聞いていると
共通する単語が出てきます。

それが『客の感じてるメリット』
である可能性が高いです。

ただし注意してほしいのは
お客さんはあまり真実を語らない
ということです。

例えば買取ではお客さんは恥ずかしがり
「お宅が一番高く買ってくれそうだから」
と正直に言ってくれません。

銭ゲバと思われたら嫌だから
という感情があるのでしょう。

だから業態によっては
お客さんの意見が参考にならない
場合もあります。

その場合は気の知れた友人に聞くのも
実は効果的です。

なぜなら遠慮無しで本音を話します。

私の場合は友人や奥さん、知人に聞いて
買取のベネフィットを知りました。

『高く買い取ってくれる』

これがコアのベネフィットです。

安く売りたいという人は
誰もいないと思うのです。

商売をしている方はこんな
単純なことにも気付けないことが
往々にしてあります。

ただ買取の場合だけで言うと
『高価買取!』というのは
あまり意味がありません。

どこも使っているからです。

読み手はこの文言を見飽きているので
ビクンと来ないということになります。

そうすると違った伝え方が必要です。

例えば
『今だけ!査定金額25%増!!』
などとしてみます。

そうするとインダイレクトに
高額買取を感じてくれます。

しかも限定性、緊急性が
入っているので興味を引きやすくなります。

と、

買取に話が寄ってしまいますが
これは買取だけの話ではなくて
チラシを撒く小さなお店全てに
共通していることです。

コアのベネフィットを知り
それを一番大きく伝える
ということをするだけです。

まずは聞いてください。

つい自分ではお客さんのベネフィットを
分かったつもりになってしまいます。

既存客にも聞いて
知人にも聞いてください。

美容室の場合だったら友人に
「どういう基準で行く美容室を決めるの?」
「今の美容室に通っている理由は?」
とあらゆる角度で聞いてください。

殆どの場合は何個かの理由で
共通してきます。

それがコアとなるベネフィットの
可能性が極めて高いです。

長くなってしまいましたが
反応率を上げるのはシンプルなことの
繰り返しで成り立ちます。

反応が低いからといって
今までのチラシを全て変える必要はありません。

キャッチだけでも変えてみてください。

それだけで変わることが多いです。

自分のチラシを見返されてみてください。

 

富澤

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

この記事へのコメントはこちら

メールアドレスは公開されませんのでご安心ください。
また、* が付いている欄は必須項目となりますので、必ずご記入をお願いします。

内容に問題なければ、下記の「コメント送信」ボタンを押してください。