お客さんの要望を先に聞くと起こる奇跡

 

富澤です。

 

 

今日は高額商品を出してもらう
テクニックを暴露します。

このテクニックはとても強力です。

悪用することは考えずに、
あくまでもお互いに良い結果になるために
用いると誓ってください。

悪用すれば冷静になったお客様が決起して
あなたに向けて一揆を起こしかねません。

そうなれば荷物をまとめて国外逃亡です。

しかし、あなたにとっても良くて
お客さんにとっても良い結果になるようにすれば、
口コミという最強の褒美にもありつけます。

テクニックは使い方次第で
あなたの銀行口座の残高を増やす右腕になりますが
使い方が悪ければ、つまり悪用すれば
1発屋の歌手みたいに消え去る運命です。

ニヤリとする心理誘導

まず思い起こしてほしいのですが。

あなたは押し売りされるのは好きですか?

これは好きと回答する人は少ないと思います。

では、買わざるを得ない状況になってしまった
ということはないですか?

つまり、『断れない』状況です。

僕の経験談で申し訳ないのですが、
僕は伊勢丹などで試食をやっていると
ついつい食べてしまっていました。

そして、食べてから大阪弁のオッサンに
セールスをかけられると、必要以上に
買ってしまうという傾向にありました。

最初は大阪弁だから「口がうまいわ」と
自分に言い聞かせていました。

しかし、何度か経験すると
あることに気づいてしまったのです。

それは試食を食べてしまうと
断りにくいということです。

断ることがまるで犯罪のような
そんな罪悪感に襲われて買うことで
その場を逃げたくなります。

逆に試食をしなければ、
大阪弁だろうが口のうまいオバサンでも
きっぱりと断れます。

これは心理学でも有名な話なのですが、
『返報性の原理』と言われるものです。

人間は先に何かをしてもらうと
お返しをしないと気が済まなくなる

という心理です。

この試食の場合は、
試食なのに関わらず、先に無料で食べ物を
与えてもらったので『買うというお返し』
をしなくてはという心理が働くのです。

恐ろしい話です。

試食でなくても、あなたにも
このようなケースはないでしょうか?

先に何かをされて
「お金貸してくれない?」とか・・・

買取でお客さんをコントロールする

お客さんをコントロールというと
かなり人聞きが悪いです。

しかし、

先ほど話した返報性を利用することで
思い通りに動いてもらうことができるようになります。

具体的なステップを説明していきます。

ステップ1:
まずはお客さんが困っている物を聞き出す

ステップ2:
そのお客さんを悩ます物を解決できるか考える

ステップ3:
それを実際に解決してあげる

ステップ4:
ここでアップセルを仕掛ける

というのが大まかな流れになります。

ステップ1の「困っている物」ですが、
電話の時に気にしてほしいのですが、
「家具とかはいけますか?」「剥製はいけるの?」
という質問を先に言ってくる方が多いです。

その場合はすぐに「無理です」と言わないで
「ちなみに他にも物はありますか?」と聞きます。

あるようであれば、どんなものかを聞いてみましょう。

他にも物がなければ最悪、断っても良いと思います。
※基本は全て行くつもりでいてください。

電話のときに真っ先に行ってくる品物は
お客さんが処分に困っている物であることが多いのです。

これを私たちが解決できるのかを考えるというのが
ステップ2になるわけです。

以前に「大きな剥製と剥製を入れていたケースを
どうにかできないか」という相談を受けました。

これを私はケースをばらして外に出して
剥製も外に出してあげて、
あとは市に電話するだけの状態にしてあげました。

時間もかかりましたし、手間もかかりました。

それから買取業務に入ったわけです。

そうするとお客さんはとても
居心地の悪い状況にモジモジしていました。

なぜならゴミみたいなものを用意していたからです。

「ごめんね、そんなもので・・」

消え入りそうな声で誤って、先程の御礼を何度も言います。

ここでアップセルです。

高額商品はないか?というセールスです。

こうなるとお客さんは、「これでお返しができる」と
感じて終始、協力的に商品を持ってきてくれました。

当然ながらアクセサリーも出してくれました。

全てのお客さんが、こうなるとは限りません。

しかし、

こうなる方も多いです。

もちろん、リスクがある行動です。

1時間も時間を取られて何かをしてあげて
何も出ませんでしたでは時間の無駄です。

時間は有限ですから無駄なことに時間を割いていては
あなたはシワだらけの爺さんになります。

これは経験を積んで
どんなタイプの方に返報性を利用すると
効果的なのかをテストしてみてください。

とにかく最初に何かを与えることができないか?
それを考えながら対面をしていくと
お客さんもあなたに感謝をしますし
あなたも利益を得られるようになります。

「この人なら任せられるわ」
となるのです。

ただ気を付けなければいけないのは
「要らないものを与えるな」
ということです。

その人が欲しくないサービスを無理に与えようとするのは
押し売りと一緒です。

誰も得をしません。

ネットワークビジネスが嫌われるのは
欲しがっていない友人などに無理やり勧めるから
嫌われるのです。

その商品を欲している人にダイレクトに勧めれば
商品説明をするだけで「頼むから売ってくれ」となります。

だから聞くのです。

お客さんが困っているポイントを・・・

そこをすかさず解決すると
あなたに協力的になり出すつもりの無かった
家宝まで、あなたに手渡さずにはいられなくなります。

あなたはただ黙って受け取るだけでいいのです。

それではお客さんの困っているところを
自ら進んで聞くようにしてください。

 

今日もありがとうございました。

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