フロントエンドで関係を作る

 

フロントエンドと
バックエンド

 

富澤です。

 

高額になる買い物をする際に
初めての会社で買い物をしますか?

例えば、あなたは50万円する
英会話教室への入校を検討しているとします。

まだ深く知らない会社に
ポンと50万円を支払って
英語を学ぼうと思うでしょうか?

思う方もいるとは思いますが、
多くの人は慎重になると思います。

その理由に『信用』がない状態だからです。

その会社が昔からあって
ある程度の知名度で
「英会話と言えばココ」
というポジションなら解ります。

しかしながら、知名度が低く
深く知らない会社ならば
やはり慎重になります。

ハードルが高すぎる

いきなり50万円となると
ハードルが高すぎます。

先程も言ったように
信頼関係がまだない状態なので
ハードルが高いとお客さんは
心的ブロックがかかって
ハードルを超えることができません。

しかしながら多くの会社は
いきなり売りたい物を売ろうとします。

だから売れずに悩んで
無駄に広告費を費やすことになります。

最初のハードルは限りなく
低くすることが大事です。

まずは小さくて低いハードルを
越えてきてもらって、徐々に
信頼関係を構築して最終的な
高いハードルも越えてもらうのです。

小さいハードル(フロントエンド)とは

それでは小さいハードルとは何なのか?
それを考えてみたいのですが、
実例を交えながら話していきます。

実はフロントエンドで大きくなっている
企業は山ほどあります。

『やずや』『プロアクティブ』などの健康食品会社

最初に『モニター価格』などとして
価格を安く設定しています。

これでハードルを低くして
最初のハードルを越えた段階で
定期購入などのバックエンドを
仕掛けています。

英会話教室や塾なども
初回無料などと設定して
体験をしてもらいます。

そこで信頼関係を構築して
自社の良さを理解していただき
入校、購入を勧めていきます。

インターネットが普及してから
『無料』というものが本当に増えました。

何かのサービスを契約する際も
「初月は無料」などをよく見かけます。

徹底的に最初のハードルを低くして
徐々に本当に売りたい物を販売して
長期的な人間関係を築いていく
という流れになっています。

ネットではよくフリーミアムモデルの
課金モデルを見かけます。

例えば、クラウド会計ソフトのfreeeです。

無料で使い続けることもできるのですが、
もっと機能をフルに使いたければ
上位版を契約して月額料金を
支払わなければいけません。

このようなモデルが増えています。

オンラインゲームも同様です。

時代がこのような流れになっているのに
それに逆らうような事をしていても
いつまでも売上は上がるはずもありません。

信頼関係をまずは築くために
何を無料もしくは最安値で
お客さんに提供できるだろうか?

という質問を常にする必要が
あるのだと思います。

また時代の流れと先ほど言いましたが
この流れは人間心理に沿っていて
理にかなった方法だと僕は思います。

無料が怪しい場合

とはいえリアルビジネスでは
『無料』では逆に怪しさが
滲み出てしまう場合もあります。

美容室が初回カット無料だったら
それは行きたいとは思いません。

それであれば初回カットの料金を
損益分岐点のギリギリでやってみるとか
通常2,000円のヘッドスパを無料にするとか・・

色んなアイデアがあると思います。

それを広告にして打つのです。

もちろん最初のサービスが適当では
リピーターになる可能性は低いので
いつも通りの素晴らしいサービスを
提供する必要があります。

最初で満足をしてもらえれば
「次もここに来よう」となるのが
自然なことだと思います。

逆に安さばかりを見て
技術やサービスはどうでもいい
というお客さんは良いお客さん
とはいえないと思います。

そういったお客さんは
初回料金の安さで飛びつくかもしれませんが
あなたのお店や会社には
不必要なお客さんかもしれません。

僕も自分の会社の数字を見ると
面白いほど共通点があります。

売上の約8割は共通した層が
売上に貢献をしてくれています。

そういった『良いお客さん』を
理解して、その層に響く
『低いハードル』を最初に
もってくるのがベストだと思います。

自分がどんなお客さんを
求めているのかを知ることも
とても重要なことなのだと思います。

安売りに飛びつくお客さんは
安いところが他にあれば
すぐに浮気をします。

技術やサービスなどは
どうでもいいと思ってることが多いです。

そのようなお客さんに左右されていると
いつまでも売上が安定せずに
価格競争でしかお客さんを
繋ぎ止めることができなくなってしまいます。

価格競争を永遠に続けると
消耗戦になってくるので
働けども忙しくなれども
楽になることはありません。

それは僕も経験したことです。

最初は他社よりも安くしても
後ろの方で儲けるという
考え方があればバカにされても
やる意味があります。

提供を考える

今あなたがビジネスをしているのであれば
まずは無料で何かを提供できないか
考えてみましょう。

無料が難しいのであれば
損益分岐点ギリギリで
お客さんを大量に集めましょう。

継続性があるビジネスならば
最初は赤字でも何回目かで
黒字に転換するのであれば
赤字でもいいくらいです。

プロアクティブは確か
5ヶ月くらい継続してもらって
ようやく利益が出るそうです。

業種によってはレポートでも
お客さんが欲しがる場合があります。

赤字になって提供をしましょうでなく
儲けるために最初は提供が必要である
ということを理解しておいてください。

まずは接点を作って
信頼関係を構築する
これを心がけていきましょう。

そういう僕も意識しながら
取り組んでいきます。

ありがとうございました。

 

富澤

 

 

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