相手の痛みを解決してあげる

 

富澤です。

 

あなたが通り魔に襲われて
腹を刺されたとします。

痛いというよりも熱い感じで
血がかなり出ています。

頭の先から爪先まで汗がでて
寒気がしている状態です。

この状態で通りがかりの人に
してもらいたいことは何ですか?

  1. 救急車を呼ぶ
  2. かなり適切な応急処置
  3. 生命保険のセールス

おそらくですが、2番あたりが
必要としているのではないでしょうか?

その次に1番あたりです。

3番を仕掛けられたら殺意が芽生えるでしょう。

しかし、

私とあなたは知らない間に
3番をお客さんに仕掛けています。

自分では意識していなくても
3番のようなことをしているのです。

それではお客さんはあなたに嫌悪感を示し
2度と会いたくもないと感じることでしょう。

そうなれば、悪い噂もたちまち広まり
チラシを撒いても上客からの電話がなくなり
単価がドンドン落ちていくでしょう。

ですが、2番のようなことをお客さんに
提供をできれば、お客さんは深々とお辞儀して
あなたに深い感謝をするようになります。

そして、その感動を他の人にも伝えたくて
夜も眠れなくなります。

たちまち口コミが感染症のように
広がっていきます。

広告費ゼロの最強の営業マンが
いるようなものです。

 

痛みを理解する

 

チラシを撒いて電話をいただいた瞬間から
お客さんの痛みを調べるプロセスが始まります。

お客さんが最初に言うのは
『お金をかけずに処分したいもの』
です。

つまり家のスペースを占拠して
邪魔で邪魔で仕方なくて
でも無価値で処分費が高いものです。

それを私やあなたに買ってくれと
言ってくるのです。

当然ですが、断りたいところです。

しかし、断ってしまって良いのでしょうか?

僕の場合は、なるべく「見せてください」
といって、すぐに断るのはやめています。

そういった方に限って
後ろに高額商品が控えているからです。

僕もテレビをお客さんから頼まれて
う〜んと悩んでいると奥から
DVDボックスを持ってこられました。

そのDVDをリサーチすると相場で
5万円は超えるものでした。

お客さんはテレビを持っていく条件で
これを出すという提案をしてくれました。

もちろん、テレビの処分費を差っ引いても
かなりの利益がでます。

結果的にテレビも千円で売れたので
問題はありませんでした。

このようにお客さんの痛みを理解して
可能な限り対応すると、奥に控えるものを
引き出すことができます。

そうなるとお客さんも喜んでくれるし
自分たちも嬉しいという状態を作ることができます。

 

痛みの調べ方

先程も言いましたが、痛みのある物は
先に言ってくることが多いです。

電話での第一声、
訪問時にまず見せられるもの

ここらへんは痛みがあって
頼むから持っていってくれ
というものの傾向が高いのです。

これを怪訝な表情で「無理です」
と突き返すのではなくて
「なるほど、他はなんですか?」
と流していきましょう。

そうするとラスボスまでたどり着けます。

ステップ1:
電話の時に真っ先に言う商品をメモする

ステップ2:
訪問時に最初に見せられる商品を意識する

ステップ3:
総体的にみて、痛みのありそうな商品を
見つけ出す。

ステップ4:
可能な限り、それに値段をつけて
処分を代行してあげる

ステップ5:
しっかりとラスボスまで買い取る

ステップ6:
感謝されて口コミの輪が広がる

 

このような感じの流れで良いと思います。

最初にも言いましたが、
最悪なのは不要なものを売り込むことです。

ネットワークビジネスが嫌われるのは
不要な人に無理やり売り込むからです。

どんなに商品が良くても
不要な人からしたら1円も払いたくないのです。

だから買取のときも、僕とあなたの都合は
お客さんにとって生命保険のセールスのようなもので
「自分のことを考えてくれていない」
と思われてしまうのです。

僕達が求める理想は

高利益の見込める商品だけを出して
不必要な商品は全て断る

というのが理想像です。

しかし、こんなのはお客さんからしたら
知ったこっちゃないです。

僕とあなたは雇われの事務ではありません。

ロボットでもないので自分の意思で
ここまでは柔軟に対応しようと
ルールを決めておけばいいです。

全てお客さんの言うことを聞いていたら
利用されるだけ利用されてしまうので
バランスが大切です。

『痛み』を見つける練習をして
口コミの輪を広げて下さい。

 

 

 

 

富澤

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